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B2B企业如何"过冬"

B2B企业如何"过冬" 2011： 当年互联网只是因为自身泡沫破灭陷入了暂时低潮，今天的互联网产业已经和传统产业高度融合，实际上成为一种依附性产业，特别是电子商务等互联网新秀完全依赖于传统产业。　　7月23日，马云以内部邮件的形式向全体阿里人发出了“准备过冬”的号召。根据马云的判断，全球经济未来几年将会出现较大的问题，这种形势下很多企业的生存将面临极大的挑战；同时他以煽情的口吻告诫自己的员工：“如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！”另一位互联网大腕马化腾也公开应和马云的这种说法，认为“过冬论”并非危言耸听。

相对7年前互联网的第一个冬天，这个冬天将会更加寒冷，更加漫长。

当年互联网只是因为自身泡沫破灭陷入了暂时低潮，今天的互联网产业已经和传统产业高度融合，实际上成为一种依附性产业，特别是电子商务等互联网新秀完全依赖于传统产业。从各方的统计数字来看，目前传统产业的形势很不容乐观。在民营企业发达的浙江，08年上半年亏损企业有1.07万家，亏损面达19.6%。而广东规模以上工业企业亏损数量达1.1万家，占全省工业企业的26.0%，企业亏损额增长49.3%。同时两地相继倒闭的企业也数以万计。在这股寒潮迎面袭来的时候，作为“系在一条绳上的蚂蚱”的B2B电子商务企业，日子当然也不好过。

受中小企业生存环境恶化的影响，目前阿里巴巴会员的续签率正在降低，这让其销售人员颇感压力；首家电子商务上市企业慧聪网的二季度财报也显示，公司亏损7.5万元人民币，而去年同期的净利润为39.3万元；另一知名B2B企业网盛生意宝，则预计上半年净利润增长幅度小于30%。三大巨头相继遇冷，其他B2B企业的处境可想而知。

从各方面反应的信息来看，全球经济的低迷状态在短期内很难有好转的迹象，而中国传统产业本身又问题重重。在这种严峻的形势下，B2B企业的“抗冻救灾”注定是一场持久战。

八仙过海，各显神通。对于B2B企业来说，“深挖洞、广积粮”和“精兵简政”两个常用的法宝固不可少，以下5件事也值得好好放在心上。

相信“春天不会太远”

首先我们应该增强过冬的信心，相信“春天不会太远”。就像马云所言，“一个伟大的公司会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。”

不可否认，B2B企业正整体面临一场前所未有的危机。而所谓危机，就是危险中潜藏着机遇。成功者善于在困境中发现并抓住机遇，这正是那些长青企业百十年来屡遭重创却屹立不倒的秘诀之一。

我们要看到，全球及中国经济虽然面临下滑的危险，但中国经济还有相当的增长空间，中国的GDP仍然保持较快增速。只要中国经济这个母体还在发展，B2B企业就一定有突围的机会。现在宏观环境是不好，但要记住，传统产业始终是离不开电子商务的；经济越低迷，买家、卖家越需要寻找成本相对较低的替代“方案”。

在这个相对困难的时刻，B2B企业一定要坚信自己的存在价值，设法与传统产业共度难关。从乐观的角度看，冬天来临时，我们反而可以静下心来多想想自己的运作模式，看看能否找到更多、更有效的盈利途径，为以后的发展打下更为坚实的基础。

与中小企业共渡难关

“如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！”B2B企业与传统产业命运休戚与共，应该发挥自身优势，扩大和提升中小企业电子商务的范围与能力，让中小企业获得生存和发展，最终也帮助自己走出寒冬。

在中小企业面临宏观环境的诸多挑战时，电子商务所带来的信息优化、销售空间扩大、成本降低、管理创新等优势，将明显提高中小企业在复杂环境中的适应能力。

1、电子商务程度高的中小企业，在信息方面具备先发优势，对市场发展嗅觉敏锐，同时凭借网络架构以及丰富的B2B平台资源，依靠广阔的市场和灵活的生产方式快速转型，从而保持高利润与核心竞争力。

2、电子商务帮助中小企业打破了地域上的界限，加速企业之间的信息交流，中小企业可以依托互联网形成虚拟集群，通过基于网络的分工与协作，构建新的产业链和价值链，促进新型产业集群的形成，或提升传统产业集群的竞争力。

3、中国制造业以往一直靠低廉的生产成本取胜。在今天的全球贸易中，低制造成本已不再是获利的唯一保证，更多获利因素来自设计、采购、物流、销售等环节。而电子商务正好在这些环节中可以发挥推进器的作用，帮助中小企业利用市场机制促进globrand.com资源的优化组合，加速技术创新和成果转化，推动制造业由低端制造为主提升到产业价值链的中高端，实现产业升级。

当年互联网只是因为自身泡沫破灭陷入了暂时低潮，今天的互联网产业已经和传统产业高度融合，实际上成为一种依附性产业，特别是电子商务等互联网新秀完全依赖于传统产业。

在宏观经济不景气的情况下，中小企业开始趋向于“向专业化要利润”，并选择低价位的服务以降低成本，B2B企业不妨针对性地开发“专业化、低价位”产品和服务，以满足经济波动时期中小企业的需求。

用“政府牌”打造区域优势

在宏观环境的影响下，国内外贸集中的地区受到了较大冲击，地方政府正积极出台措施扶持当地企业。B2B企业如果能发挥自身优势与地方政府开展战略合作，共同建立和推广“特色产业集群电子商务平台”，帮助当地企业走出困境，将会形成一个三方共赢的局面。

对于地方政府来说，与B2B企业合作不仅对当地电子商务产业链条的完善以及中小企业的信息化发展将起到推动作用，还能够填补当地网站服务范围过窄这一缺陷；对于中小企业来说，在当地政府牵线下可以找到一个相对放心的电子商务平台，进而有效拓宽自己的海内外市场；而对于B2B企业来说，则可以通过政府的公信力和渠道迅速进入某些产业的终端客户，并利用资源的独占性在当地市场树立进入壁垒，为自己获得区域竞争优势。

在与地方政府展开战略合作以后，B2B企业的工作包括对试点示范企业展开选取、培训和培育等工作，举办买家与当地中小制造企业的见面采购会，并帮助当地企业迅速在电子商务平台上形成产业集群，提高整体抵抗寒潮的能力。

顺势淘金海外市场

随着近几年中国土地和劳动力成本的不断上升，很多之前在国内设立工厂的企业都纷纷撤离，转战越南、柬埔寨、印尼、印度等国家，以寻找成本更低的制造中心，减少竞争和提高利润率。当前宏观环境恶化的形势下，这种外迁的现象更有加速倾向。

原来以中国本土企业为目标客户群的B2B企业，对此必须有充分的认识和应对措施。

譬如及时推出针对东南亚、南亚等地供应商的新业务，为境外的中小企业出口中国，以及在全球市场推广提供服务。同时，这种“海外供应商”业务对于B2B企业的原业务也是一种加强。既使原有的中国企业客户可以在国际范围内选择自己的最优供应商，以降低globrand.com研发和生产成本，获得更高的回报率；另外，这种新业务将扩大中国的先进技术设备进口，促进引进技术消化吸收再创造，加速产业升级步伐。

创新“线上 线下”互动模式

B2B电子商务发展到今天，单纯的网络交易平台已远远不能满足中小企业的需要。只有线上的服务，没有线下的支持，总给人一种空中楼阁的感觉。许多中小企业正是因为电子商务之前的这种虚拟性而心存疑虑、止步不前。

在不久的将来，B2B企业需要提供市场调研、营销规划、商展推广及其他更多的线下服务——因为在中国，只有30%的中小企业会使用互联网来做交易，即便是这30%也不可能完全依靠网络的信息来做交易——B2B企业必须根据客户的需求完善自己的服务体系。条件成熟时，B2B企业还将通过合作等方式，向中小企业提供融资、物流、支付、保险等贸易相关配套服务。

线上与线下的互动，有利于整合企业资源、改变生产和消费方式、缩短交易途径，提升消费体验，增加用户粘性。通过线上线下相互融合，最终为互联网找到新的应用领域，为传统的行业打造出新的商业形态，电子商务也因此升华到电子服务的新阶段。

“冬天来了，春天还会远吗？”诗人雪莱二百年前曾发出这样的感慨。寒冬侵袭下的B2B企业，春天还有多远呢？这个谜底，需要企业自己去揭开。

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